AE九大秘笈

AE九大秘笈
怎么做好AE？我們總結(jié)出幾個招式，姑妄為“九大秘笈"，其實是對既往經(jīng)驗的總結(jié)，這些招式不成體系,但因為感覺這些招式用起來還比較管用，所以把它列出來，期待大家都來探討一下
秘笈一、第一句話的殺傷力
這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動來訪，事實上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點鮮明，切中要害，比如有個客戶要做一個電視專題廣告，我們的AE就開門見山地說：應(yīng)該做一個長電視廣告，這樣一下子與市面上主題凌亂不堪的“專題片"區(qū)分開來了。如果主動聯(lián)絡(luò)一個新客戶，這第一句話更重要。因為說得不好，對方一聽廣告公司，往往會以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪"搪塞過去，這時候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個性，給予他一個震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個廣告片有一個明顯的錯誤，我們有一個有關(guān)你競爭品牌的建議……　”這種開場白“魔鬼訓(xùn)練”使人講話簡潔、明白，一針見血。

秘笈二：30秒消除陌生感
三十秒相當(dāng)于一條廣告的時間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關(guān)系一下子融洽起來。（個人觀點）這個說的有點不是很清，不知大家對保險行業(yè)的技巧知道多少，30秒是既是我們對客戶一個印象，也是客戶對我們的一個印象。
秘笈三：60秒打動客戶
這跟做廣告一樣,講究先聲奪人�？蛻魶]有足夠的耐性聽冗長的訴說,所以要在極短的時間內(nèi)拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知已知彼"，先把他當(dāng)做一個訴求對象來研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住"對方。形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口氣給予對方一個新穎的idea。
秘笈四：第一時間提出實質(zhì)性建議
永遠不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因為相信我們專業(yè)，但是千萬不要說：“我們很專業(yè)”,專業(yè)是在敏捷的反應(yīng)中表現(xiàn)出來的。
　　好AE應(yīng)該具備品牌診斷的能力。每一個品牌都有問題，你號過脈,不要沉思，一口氣說出解決癥結(jié)的方法,至少說出兩種,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。
　　百分之百的客戶對這種第一時間的實質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。當(dāng)然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說辭往往適得其反。這也需要訓(xùn)練，因為你的建議不一定最佳，但一定要準(zhǔn)確、新穎，令人耳目一新。
秘笈五：多提意見，少講好話
前面講過，每一個品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。如果是一個大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見——嚴格說，這是他的潛意識。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時候AE要掌握主動權(quán)，人云亦云，好話說盡肯定不會激發(fā)對方的好感。總之記住，講缺點比講優(yōu)點管用。因為優(yōu)點他自己都知道，而缺點則未必明了。
秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞
專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本，你講太多名詞，第一會令客戶不安，因為他不是這個專業(yè)的；第二他會覺得你詞不達意，認為你食之而不化。
　　要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴
客戶我們不是一個一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實際*作。
秘笈七：尊重并贊美同行
廣告同行就是競爭對手，在AE的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會碰到。我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點大加贊賞，這對自己不但沒壞處，反而有助于充分展示自己的長處。
　　客戶自有判斷，好的廣告公司很多，但有個性魅力的廣告公司并不多噢！
秘笈八：把握談話的3:7原則
這是一個很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會顯出
金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓客戶講30％，
而AE講70％是比較合適的。AE也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是AE要掌握談話
主動權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶就最有價值的問題作出表述，這樣的交流才會有價值。
秘笈九：向客戶說不
如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。這時候輪到客戶提要求了:看來一場合作
勢不可擋。
　　千萬別激動。往往有客戶的要求是不合理的。比如，他往往會說：先做個稿子給我看看，
或者不涉及任何創(chuàng)意的情況下要你報價，等等……；這時候做為AE要大膽地說不，不要怕失去。
　　做廣告要遵循的是廣告規(guī)律而不是客戶意志